La négociation

La négociation

La négociationLes choses se précisent – Les premiers repreneurs se manifestent – La négociation commence

Les premiers pourparlers

Le dossier de présentation est terminé, le profil des repreneurs fixés, la communication a commencé, les premiers contacts arrivent: la phase des premiers pourparlers débute.

Il s’agit de faire signer un engagement de confidentialité avant d’envoyer de le dossier de présentation. En cas d’intérêt, faire signer une lettre d’intention et éventuellement demander l’exclusivité dans la négociation. Mais avant de passer à la phase de négociation proprement dite, il convient de vérifier la capacité professionnelle et financière du repreneur et simuler les options de montage de la cession.

La négociation peut comprendre de nombreuses étapes, à titre d’exemple:
La demande de documents complémentaires non compris dans la dossier
Une liste de questions
La discussion sur le prix
La discussion sur les conditions (délai de paiement, contraintes fiscales, garanties, maintien de certains contrats…)
La discussion sur les documents à signer (protocoles, contrat de vente, garantie de passif…)
La discussion sur l’après vente (maintien du cédant comme actionnaire, comme conseil…)
Le souhait de discuter avec les cadres
Le souhait de rencontrer des clients.
Dans le cas d’une grosse PME ou d’un repreneur étranger, cette période peut être relativement longue (plusieurs mois) et il est impératif pour le cédant qui s’engage dans un processus de ce genre de fixer dans un protocole de discussion une date limite pour la réalisation de l’opération. Une opération de cession acquisition est par définition une opération risquée tant pour le repreneur que pour le cédant et ce genre d’opération est particulièrement difficile à réaliser avec des intervenants qui n’ont pas d’expérience pratique de ces opérations et qui veulent se prémunir contre tous risques.

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