Évaluer les risques de cession
Mieux vaut peser le pour et le contre avant de vous lancer … plutôt que de le regretter après !
Les risques durant la phase de cession
Vendre votre entreprise est un acte fort de votre vie professionnelle, mais aussi personnelle. Vous êtes exposé à des risques qui peuvent avoir des conséquences redoutables sur les modalités de la cession.
• Le risque de l’indécision:
cette phase de cession dure plusieurs mois, beaucoup de choses peuvent se passer comme une séparation ou un divorce, une maladie ou un accident, le décès d’un proche, des affaires qui se développent au-delà de vos espérances, des repreneurs qui font des offres tellement basses à vos yeux que vous en êtes vexé etc. Votre décision de vendre peut ainsi être ébranlée, voire remise en question. Cette décision doit donc être mûrement réfléchie, mais quand elle est prise, il vous faut la maintenir avec détermination. Sinon, les repreneurs le sentiront rapidement et se détourneront de votre affaire.
• Le risque de la baisse des affaires:
Décider de remettre votre entreprise entraîne inévitablement une baisse naturelle et compréhensible de votre motivation à développer votre activité. La tentation est alors forte de ne plus que gérer le quotidien et attendre que les choses se passent. En fait, vous risquez de d’abord baisser les bras dans votre tête et au fil du temps baisser les bras tout cours ce qui se ressentira sur le CA. Cette tendance a un effet catastrophique dans la négociation.
• Le risque de l’effet d’annonce:
Même en vous entourant de beaucoup de précautions, il peut arriver un moment où votre projet de vendre sera connu. Comment vont alors réagir votre personnel, vos clients, vos fournisseurs ? Le personnel peut prendre peur et les meilleurs éléments chercher une autre place et vous quitter abruptement. Ce serait particulièrement critique si vous avez un bras droit ou des commerciaux en rapports étroits avec votre clientèle. Vos clients peuvent aussi se sentir plus libres d’aller voir ailleurs. Quant aux fournisseurs, ils seront plutôt attentistes, sauf si vous avez une relation plus étroite avec l’un ou l’autre (dépositaire, concession, franchise etc.). Dans ce cas, ils pourraient résilier votre contrat pour se protéger et ainsi fortement dévaluer votre entreprise.
• Le risque repreneurs:
Divers profils de repreneurs vont se présenter. Il y a les velléitaires désargentés, les sous-marins, voire des intermédiaires qui agissent pour le compte de leurs clients qui peuvent être concurrents de votre entreprise. Communiquer sans retenue toutes les informations sensibles sans vérifier les véritables motivations des repreneurs vous expose à des déconvenues pénibles.
• Le risque du financement:
Trouver un repreneur vraiment intéressé est une chose … secondaire ! Encore faut-il qu’il dispose des fonds propres nécessaires ou des garanties suffisantes pour obtenir un financement bancaire. Certains secteurs d’activités (garage, hôtellerie par exemple) sont classés à haut risque dans les banques. Cela signifie que la banque demandera d’autres garanties que simplement la garantie du compte d’exploitation. Peut-être faudra-t-il recourir au crédit vendeur. Cela signifie que c’est vous qui ferez la banque et prendrez le risque de la créance. Que se passera-t-il si l’affaire ne se développe pas comme prévu ? Pourra-t-il payer et en plus sans vouloir remettre en cause la vente ?
• Le risque des garanties:
Tout dépend du rapport de force entre le vendeur et l’acheteur. Si vous avez plusieurs repreneurs potentiels prêts à conclure, vous aurez la main pour imposer vos conditions, réduire les garanties exigées par le repreneur, mettre en place des protections. S’il est en position de force, il pourra alors vous imposer ses conditions et ses garanties. Cette phase de la négociation est vraiment délicate et teste la volonté véritable des deux parties de faire affaire. Chacune doit évaluer le niveau de risque qu’elle est d’accord d’accepter et d’assumer.
Les risques après la cession
Vous êtes arrivés au bout du processus de cession, mais vous n’êtes pas au bout de vos peines.
• Le risque de la transition:
il n’est pas rare que dans le protocole d’accord, il soit prévu que le vendeur accompagne le repreneur durant quelques mois. Il ne sera pas simple pour vous d’accepter que désormais ce n’est plus vous le patron. Le repreneur prendra peut-être des décisions que vous trouvez inadéquates, voire dangereuses pour votre entreprise. Mais voilà, la réalité est que ce n’est plus votre entreprise, mais la sienne.
• Le risque de la mise en jeu des garanties:
Après la cession, le repreneur peut découvrir des choses que vous avez bien pris soin de cacher ou sur lesquelles vous avez passé rapidement … trop rapidement et qui sortent dés qu’il a pris les commandes. On voit l’importance de céder l’entreprise en toute transparence, en ayant une convention qui tienne la route et qui prévoit ce genre de situation pour éviter que le repreneur n’abuse et demande finalement l’invalidation de la cession.
• Le risque du traitement fiscal de l’opération:
La fiscalité d’une opération de cession est largement dépendante de la forme juridique de l’entreprise cédée. Cela va de l’imposition comme un revenu de la plus-value réalisée à l’exonération. Ce risque doit impérativement être pris en compte avant la mise en vente de l’entreprise. Voir la fiche: « Le traitement fiscal de l’opération de cession »